La falacia de la mano caliente

El origen de las “manos calientes”

La falacia de la mano caliente es un término que se utiliza ampliamente en el campo de los deportes, así como en tareas relacionadas con habilidades en general. Su origen se encuentra en el baloncesto, donde es habitual creer que un jugador tiene más posibilidades de anotar un tanto si sus tiros anteriores fueron exitosos, es decir, si tiene las “manos calientes“.

Seguramente recuerdes con cierta facilidad escenas de películas en las que has visto a un jugador de baloncesto encestando una canasta tras otra, o a un jugador de casino acertando continuamente la bola que va a ser extraída. Estos ejemplos ilustran cómo se sustenta la falacia de la mano caliente: creemos que alguien que ha tenido éxito en el pasado, tiene más probabilidades de volver a tenerlo en el futuro.

Richard Thaler, profesor de la Universidad de Chicago y padre de la economía del comportamiento, señala que los seres humanos habitualmente cometemos el error de pensar que lo que está sucediendo en el presente continuará ocurriendo en el futuro. Por ejemplo, en el ámbito de las finanzas, es frecuente encontrar personas que invierten en acciones durante un periodo de crecimiento del mercado, creyendo erróneamente que este crecimiento continuará indefinidamente, sin ser necesariamente cierto.

La falacia de la mano caliente no sólo afecta al mundo del deporte y las apuestas, sino que también se aplica en estrategias de venta y marketing. 

Falacia de la mano caliente y estrategias de venta

En el ámbito de las ventas, cuando tratamos de vender un producto o servicio a un cliente que ya ha realizado compras anteriores con nuestra empresa o marca, aprovechar la falacia de la mano caliente puede ser un recurso interesante. 

De esta forma, al recordarle al cliente los aciertos previos en sus compras, al enfatizar cómo ha tomado decisiones inteligentes que han resultado en beneficios y, en definitiva, al resaltar los éxitos pasados, conseguiremos reafirmar su confianza en nuestra empresa y fomentar nuevas decisiones de compra en el futuro.

Sin embargo, a pesar de que utilizar la falacia de la mano caliente en las estrategias de venta puede ser efectivo para generar confianza y persuadir a los clientes, también existe el riesgo de caer en un exceso de confianza. Por ello, es fundamental mantener una perspectiva realista y asegurarse de respaldar las afirmaciones con pruebas sólidas y evidencia de calidad.

Falacia de la mano caliente y marketing

En cuanto al ámbito del marketing, la falacia de la mano caliente se puede aplicar de varias formas. Una estrategia común es resaltar los éxitos anteriores de la empresa o marca, enfocándose en los logros recientes y destacando las ventajas competitivas obtenidas. Al hacerlo, se busca generar una imagen de éxito y confianza en los clientes y en el mercado en general.

Además, en estrategias de marketing dirigidas a clientes asiduos, se puede recordar a los cómo han acertado con sus compras anteriores y cómo seguirán teniendo éxito si continúan eligiendo nuestra marca o empresa. Esto reforzará su lealtad y confianza en nuestra marca, y fomentará la recomendación a otros clientes potenciales.

No obstante, al igual que en las estrategias de venta, también es esencial tener precaución al utilizar la falacia de la mano caliente en el ámbito del marketing. Existe el riesgo de crear expectativas poco realistas o de exagerar los logros pasados, lo que puede llevar a una decepción si los resultados futuros no se corresponden con las promesas realizadas. 

El impacto real de un mito

En resumen, la falacia de la mano caliente es un sesgo cognitivo que nos conduce a sobreestimar la probabilidad de éxito futuro, basándonos en resultados exitosos anteriores. Esto se debe a que las personas habitualmente buscamos patrones y tendencias para dar sentido a nuestro mundo y, en ocasiones, obviamos el hecho de que los eventos aleatorios son estadísticamente independientes. 

Sin embargo, aunque se trata de un fenómeno de especial interés en las estrategias de venta y marketing, es fundamental ser conscientes de los riesgos derivados de focalizarnos en exceso en los éxitos pasados, así como tratar de mantener una perspectiva realista sobre la aleatoriedad de los eventos.