Psicología y venta de productos financieros: una combinación ganadora

Cómo usar la Psicología en la venta de productos financieros

La Psicología es una disciplina que tiene muchas aplicaciones, incluida la mejora de las estrategias de venta de las entidades financieras. Pero, ¿qué beneficios puede aportar a esta industria? Te los explicamos a continuación.

Permite una mayor comprensión de las necesidades del cliente

En primer lugar, está el hecho de que la Psicología es una disciplina que nos permite entender cómo piensan y qué sienten nuestros potenciales clientes a la hora de vender un producto. De esta forma, podemos comprender mejor sus motivaciones, necesidades y también los posibles temores a los cuales se enfrentan nuestros clientes.

Pero, ¿para qué más nos sirve todo este conocimiento? Por supuesto, para personalizar la oferta de nuestros productos financieros de manera que podamos satisfacer mejor las expectativas de nuestros clientes. Algo que, a su vez, incrementará las posibilidades de que cerremos la venta.

Construye relaciones de confianza

Por otro lado, el manejo adecuado de distintos principios psicológicos también puede ayudarnos a crear un vínculo emocional con los clientes, construyendo así una relación más cercana con los mismos. 

No debemos olvidar que, los clientes son más proclives a adquirir productos financieros a personas en las que confían y con las que sienten cierta conexión personal. 

Nos permite guiar la toma de decisiones

La psicología es una disciplina que nos ayuda a entender en profundidad cómo toman decisiones los consumidores. Este conocimiento es de gran utilidad, puesto que nos permite guiar a nuestros usuarios a través de los distintos canales que trabaje la marca.

Por ejemplo, si creamos una página web de una entidad financiera con ayuda del diseño conductual o behavioral design, podremos conseguir guiar a los usuarios para que tomen aquellas decisiones que hemos definido previamente como necesarias para nuestro negocio. Siempre cuidando que estas decisiones cubran sus necesidades y expectativas.

Existe un mejor manejo de las objeciones

Saber cuáles son los impedimentos a los cuales se enfrenta nuestro cliente a la hora de adquirir los productos, es clave para abordarlos de una forma más efectiva. Es decir, si sabemos qué es lo que está provocando que no se decida a adquirir un producto financiero, podremos ofrecerle soluciones al respecto.

Además, conocer estas objeciones también nos da la posibilidad de utilizarlas para validar los sentimientos del cliente y que este comprenda que entendemos sus necesidades.

Se produce un aumento de la satisfacción del cliente

Finalmente, no debemos olvidar que el objetivo final, a la hora de aplicar este tipo de estrategias psicológicas, no es otro que conseguir que nuestros consumidores estén más satisfechos. Y, como bien sabes, la satisfacción termina convirtiendo clientes puntuales en clientes leales.

Cómo potenciar la venta de productos financieros: 5 estrategias psicológicas

Seguro que, después de ver las ventajas que puede aportarte el uso de estrategias psicológicas, estás deseando comenzar a aplicarlas. Por eso, vamos a centrarnos en conocer las 5 que consideramos más interesantes y eficaces.

Optimiza la experiencia del usuario

Las páginas web de entidades bancarias en ocasiones presentan un problema y es que resultan demasiado confusas para los consumidores, lo que hace que estos no quieran usarlas. Por eso, lo primero que debemos hacer, es crear interfaces que sean mucho más intuitivas y que reduzcan la carga cognitiva. De esta forma lograremos mejorar la experiencia del cliente. 

Para ello, podemos recurrir a disciplinas como el diseño UX o el Behavioral Design (del cual te hemos hablado más arriba), las cuales nos ayudan a mejorar el diseño de interfaces y a proporcionar al usuario una guía que mejora las conversiones.

Personaliza las ofertas de productos

Como hemos visto más arriba, conocer con mayor profundidad las necesidades e intereses de nuestros clientes es clave de cara a personalizar nuestra oferta de productos. Y, no solo eso, sino que también puede ayudar a los vendedores a crear presentaciones que puedan resonar mejor con las necesidades individuales de cada cliente. 

Eso sí, para llegar a este punto, es necesario llevar a cabo un estudio en profundidad de nuestros potenciales clientes, teniendo en cuenta no solo su perfil demográfico sino también el perfilado psicológico. Algo que podemos hacer con la ayuda de técnicas como los mapas de empatía, el customer journey, etc.

Aprende a manejar las objeciones a través de tu página web

Saber cuáles son las objeciones a las que se agarra nuestro cliente para no efectuar la compra es algo muy valioso, ya que nos podemos adelantar a las mismas. ¿Cómo? Por ejemplo, creando un apartado de preguntas frecuentes (FAQ) dentro de nuestra página web en el cual resolvamos las mismas. 

Además, también podemos ayudarnos de otras técnicas como la reformulación positiva de objeciones o la validación de sentimientos. De esta forma, no solo persuadiremos a nuestro consumidor sobre el hecho de que somos su mejor opción, sino que también construiremos una relación más cercana con ellos.

Diseña mensajes persuasivos en todas tus plataformas

Los mensajes que lanzamos dentro de nuestra estrategia omnicanal también son sumamente importantes y, la mayor parte de las veces, no los cuidamos todo lo necesario. Nos limitamos a lanzar información sobre lo que ofrecemos sin tener en cuenta si al usuario le interesa o no, por lo que no conseguimos captar su atención.

En este sentido, es interesante emplear estrategias como el copywriting o el storytelling, las cuales nos ayudan a encuadrar y redactar información de manera persuasiva. Siempre basándose en las necesidades o puntos de dolor que tienen nuestros potenciales clientes.

Construye una relación basada en la confianza y la credibilidad

Para finalizar, no podíamos dejar de lado la construcción de relaciones porque, como te hemos dicho al inicio de este post, en la venta de productos financieros tienen un papel muy importante. 

En referencia a esto, la neurociencia ha mostrado mediante diversos estudios que podemos construir una relación de confianza a través de la honestidad. Es decir, si aportamos información clara y transparente sobre nuestros productos financieros, aumentará la confianza del consumidor.

Además, también podemos ayudarnos de los testimonios de otros clientes para activar la prueba social, algo que también es clave a la hora de cerrar ventas.

En conclusión…

Al igual que ocurre con otros sectores, la venta de productos financieros conlleva construir una relación de confianza con nuestros consumidores. La cual podemos lograr a través del uso de estrategias psicológicas como las que te hemos presentado en este artículo.