Efecto arrastre: 5 consejos para lograr que tus testimonios vendan

Testimonios: la clave para activar el efecto arrastre

Los seres humanos tenemos la tendencia a dejarnos guiar por la opinión de otras personas, hasta el punto de que dichas opiniones pueden modificar nuestro comportamiento. Esto es lo que se conoce como efecto arrastre, un fenómeno psicológico muy presente en nuestro día a día que afecta, de forma directa, a nuestra toma de decisiones.

Por este motivo, cada vez que vamos a comprar un producto o a contratar un servicio, solemos buscar reseñas para ver qué tal les ha ido a las personas que ya lo han probado. Y, en caso de que no encontremos esas opiniones, es posible que ni siquiera nos planteemos adquirir el producto.

Esto ha provocado que cada vez se torne más necesario el hecho de trabajar los testimonios de aquellos consumidores que están satisfechos con nuestra marca porque pueden ser la forma de captar nuevos clientes. No obstante, para lograr la mayor efectividad con los mismos, es fundamental cumplir con una serie de requisitos a la hora de obtenerlos.

Los 5 ingredientes clave para conseguir que un testimonio venda

Ahora que hemos puesto sobre la mesa la importancia de emplear los testimonios para conseguir mejorar las ventas de nuestro negocio y la satisfacción de nuestros clientes, es hora de aprender a qué testimonios son los que mejor funcionan. Vamos a verlo.

1. Deben reflejar el proceso de transformación vivido

Como ya sabes, por otros artículos en los cuales hemos hablado de copywriting, los beneficios son una parte fundamental de la escritura persuasiva. Por eso, podríamos pensar que es necesario que nuestros testimonios los incluyan, pero no basta con eso.

Si realmente queremos conseguir que las opiniones de otras personas nos ayuden a incrementar nuestras conversiones, los testimonios deben hablar del proceso de transformación. Es decir, deben explicar la situación de la cual partía la persona que ha comprado el producto o contratado el servicio y lo que ha conseguido gracias al mismo.

Te pongo un ejemplo:

“Estaba harto de no perder peso y por eso contraté a X. Después de varios meses entretanto duro con él y cuidando mi dieta he conseguido perder esos kilos de más y encima me siento con más fuerza”

¿Ves? En este caso, la persona está tocando tres puntos importantes: su frustración inicial, el servicio elegido y el resultado obtenido. De esta forma, resulta mucho más sencillo empatizar con ella y conectar con la marca.

2. Utiliza personas similares a tu público objetivo

Los seres humanos tenemos la tendencia a vernos reflejados en aquellas personas cuyas características son similares a las nuestras. Esto se conoce como identidad social y es el motivo por el cual, las personas que elijas para tus testimonios, deberían ser similares a tu público objetivo.

Pongamos un ejemplo. Supongamos que nuestra entidad bancaria quiere incrementar la contratación de hipotecas en el público joven. Resultará más fácil lograrlo si, a la hora de elegir los testimonios que se emplean, se opta por aquellos de parejas también jóvenes y con características similares.

3. Si son en formato vídeo, mucho mejor

Otro aspecto primordial a la hora de emplear testimonios es la veracidad de los mismos y es que, cuanto más reales nos parezcan, mayor credibilidad tendrán. En este sentido, debemos destacar el hecho de que el formato vídeo es uno de los mejores a la hora de elaborar testimonios porque aporta más realismo.

No obstante, en ocasiones es complicado que los clientes se presten a este tipo de grabaciones, por lo que te damos otras ideas: puedes emplear capturas de pantalla de emails o redes sociales (previa autorización), reseñas de Google My Business, etc.

4. Sé transparente y honesto

Como acabamos de ver, la veracidad de los testimonios es algo importante para los consumidores, por lo que te recomendamos huir de los engaños. En ocasiones vas a recibir reseñas negativas y, según la plataforma en la cual las pongan, no vas a poder eliminarlas, pero eso no debe ser un problema.

Todos los consumidores somos conscientes de que las marcas pueden tener aspectos no tan positivos, por lo que encontrar un testimonio que no sea bueno, no es determinante. Es más, si nos encontramos que todas las reseñas de una marca o producto son positivas, es cuando empezamos a sospechar de que puede que estas no sean reales.

Por eso te animamos a que seas siempre transparente y honesto. Si recibes una reseña negativa, déjala y busca la forma de mejorar el servicio para que esto no vuelva a ocurrir. Eso sí, en caso de que tengas posibilidad, sería interesante que respondieses a la crítica para que así todos puedan ver que te tomas en serio la satisfacción de tus clientes.

5. Presta atención al dónde: el lugar en el que se ubican importa

Conseguir que los testimonios sigan las reglas que hemos visto más arriba es crucial para garantizar su éxito, pero también lo es elegir el lugar idóneo para insertarlos. Por ejemplo, cuando hablamos de diseño web, es interesante colocarlos dentro de nuestra página home, pero también en las fichas de producto. 

Mientras que, si hablamos de una estrategia de contenido en Redes Sociales, podemos incluirlas en formatos como los stories fijos, publicaciones del perfil principal, etc. En cualquier caso, el objetivo es que cualquier usuario pueda acceder a esta información.

En conclusión…

Los testimonios son una herramienta muy útil para cualquier empresa, pero deben ser usados con sabiduría. Esperamos que este artículo te haya servido para entender mejor cómo estructurarlos y, si quieres saber cómo solicitar testimonios a tus clientes, te animamos a que estés pendiente de nuestro blog porque te lo explicaremos en otro artículo.