El impacto de la memoria durante el proceso de compra

Cómo funciona la memoria: las tres etapas principales

Antes de adentrarnos en cómo afecta la memoria a los procesos de compra, es fundamental que entendamos un poco cuál es el funcionamiento de la misma. De esta forma, cuando hablamos de nuestra memoria, podemos encontrar tres etapas principales:

• Codificación: este es el proceso mediante el cual nuestro cerebro modifica la información para convertirla en algo que nuestro cerebro pueda almacenar.
• Almacenamiento: después de codificar la información, esta se guarda en distintas áreas del cerebro, dependiendo del tipo del cual estemos hablando.
• Recuperación: la última etapa es aquella que nos permite acceder a la información que se ha almacenado previamente en el cerebro, sea de forma consciente o inconsciente.

Es decir, si queremos que nuestros consumidores recuerden correctamente nuestra marca, deberemos hacer accesible la información para que pase por estas tres etapas.

Pero esta no es la única distinción que debemos tener en cuenta a la hora de entender el funcionamiento de la memoria. También es necesario conocer la diferencia entre memoria a corto plazo (MCP) y memoria a largo plazo (MLP) puesto que son las que tienen vinculación directa con el proceso de compra.

Memoria a corto plazo y memoria a largo plazo: ¿qué son?

Ya conocemos el proceso para guardar algo en la memoria, pero también debemos saber dónde se almacena esta información. Para esta tarea, nuestro cerebro puede recurrir a dos almacenes de los que seguramente habrás oído hablar: memoria a corto plazo (MCP) y memoria a largo plazo (MLP).

La MCP es un almacén que admite poca información y donde los datos que se almacenan durante un periodo muy breve de tiempo (segundos o minutos) después la olvidamos y resulta complicado recuperarla. Mientras que, en el caso de la memoria a largo plazo, la información se mantiene de forma indefinida, lo que nos permite acceder a ella siempre que lo necesitemos. 

El papel de la memoria en las etapas del proceso de compra

Ahora que ya conocemos un poco mejor cómo funciona la memoria, debemos entender su papel dentro del proceso de compra. Y, para ello, vamos a analizar el impacto que tiene este fenómeno psicológico en cada una de las etapas del proceso de compra.

Reconocimiento de la necesidad

En el momento en el que nos damos cuenta de que tenemos una necesidad, podemos recurrir a nuestra memoria para dos cosas:

• Guardar información sobre la necesidad actual y el producto o servicio que se busca, para lo cual recurrimos a la memoria a corto plazo.
• Recuperar recuerdos de experiencias y necesidades pasadas, los cuales pueden influir en la percepción de nuestra necesidad actual. Para obtener esta información, nos ayudamos de la memoria a largo plazo.

De esta forma, si hemos tenido una experiencia previa positiva con una marca y sabemos que vende otro producto que queremos comprar, nuestra decisión de compra se inclinará hacia la misma en vez de buscar otras alternativas.

Búsqueda de información y comparación de alternativas

Las etapas de búsqueda de información y de comparación de distintas opciones también se ven influenciadas por nuestra memoria. En este sentido:

• La memoria a corto plazo nos ayudará a buscar y comparar entre las distintas alternativas que tenemos a nuestra disposición.
• La memoria a largo plazo será la que nos ayude a escoger las fuentes de información más fiables (recomendaciones de amigos, testimonios, etc. Y también nos ayudará a recuperar datos sobre experiencias pasadas con marcas o productos similares. 

Decisión final de compra y evaluación posterior

En estas últimas etapas la MCP es la que nos ayuda a resumir la información que hemos obtenido y a tomar una decisión de compra. Mientras que, la MLP nos proporciona ese contexto basado en experiencias previas y también almacena aquella información relacionada con la decisión de compra actual.

De esta forma, cuando en un futuro necesitemos saber si quedamos satisfechos o no con la compra, podremos acceder a esta información sin problemas.

Estrategias para generar una huella de memoria positiva en tus clientes

Como has visto, la memoria es un proceso que guarda mucha relación con nuestra toma de decisiones y, precisamente por ello, las marcas deben buscar la forma de generar huellas de memoria positivas en sus usuarios.

Pero, ¿cómo podemos hacer esto? A continuación te dejamos 5 estrategias muy sencillas que te van a ayudar a lograr esto.

Utiliza la repetición

Las cosas que se repiten se fijan de manera más sencilla en nuestra memoria. De hecho, seguro que cuando eras pequeño alguna vez has estudiado alguna materia empleando la repetición. Pues ahora te toca ponerlo en práctica.

Algunas de las formas en las cuales puedes generar repetición dentro de tu estrategia son:

• Emplea el mismo branding en todos tus canales de comunicación.
• Crea un eslogan propio y usándolo de forma continua. Recuerda el caso de “Just do it” de Nike.
• Desarrolla una estrategia digital que te permita estar presente en distintas Redes Sociales.

Genera una asociación positiva

Otro aspecto importante es el de asociar nuestra marca o producto con experiencias agradables o emociones positivas. Para ello, es fundamental ayudarnos de disciplinas como el copywriting, el cual nos permite persuadir de forma más sencilla al consumidor y emplear un lenguaje positivo.

Además, también podemos recurrir a disciplinas como la PNL (Programación Neurolingüística), las cuales nos enseñan estrategias para favorecer ciertos estados anímicos, entre otras cosas.

Favorece la facilidad cognitiva

Como ya comentamos en otros artículos, la mejor forma de conseguir que nuestros usuarios estén satisfechos es poniéndoles las cosas fáciles. De hecho, la información sencilla se almacena más fácilmente en la memoria a corto plazo.

Para ello te recomendamos: optar por un diseño web simple y centrado en el consumidor, desarrollar un branding que sea fácil de procesar y generar contenido de utilidad para tus lectores.

Emplea el storytelling

La narración se ha convertido en algo clave dentro del mundo digital, ya que nos permite activar ciertos procesos psicológicos que favorecen el recuerdo de los usuarios. Por eso, una estrategia muy recomendable, es emplear el storytelling a la hora de hablar de nuestra marca.

Muestra testimonios de otras personas

Finalmente, no debemos olvidar que las opiniones de otras personas son uno de los recursos que emplea nuestro cerebro para valorar si adquiere un producto o no. De ahí que sea indispensable utilizar los testimonios para despertar la aprobación social y favorecer la decisión de compra.

Por ejemplo, podemos incluir testimonios en nuestra página web para que así nuestros potenciales clientes puedan ver cómo se han sentido las personas que han comprado nuestro producto y/o servicio.

Conclusiones

La memoria tiene un papel esencial durante el proceso de compra. Es por eso que debemos tratar de favorecer que nuestros consumidores almacenen información sobre nuestra marca, siempre relacionándola con sensaciones positivas.

Esperamos que este post te haya ayudado a entender un poco las estrategias que puedes emplear para ello y recuerda que en Woko podemos ayudarte en esta tarea.